客户资源必然是当前销售企业生存发展的第一资源。笔者认为，建立精细化的客户档案管理，找准客户开发维护的重点，才能在销售市场竞争中立于不败之地。

在档案建立环节，要坚持以市场和客户为导向，例如油品方面建立现金客户、持卡客户、本地客户、外地客户等档案信息，针对不同的客户类型开展对应的维护管理工作。建好油品客户档案后，切忌建而不用，让客户档案在电脑里“睡大觉”，要及时更新、细化、整合，并发挥作用，要按照时间节点，及时按照客户信息档案调研走访，及时做好客户反馈，将客户的问题当成自己的问题，全力做好客户维护工作。

在档案管理环节，要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。动态管理就是要去业务主管部门-片区客户管理人员-加油站经理“三级联动”在档案已有资料的基础上进行随时更新，市场在变，客户在变，要随时了解客户的经营动态、市场变化、用油周期等情况，及时更新整理。

在档案应用环节，要遵循重点管理、灵活运用的原则，在管理中紧盯大客户、流失客户，分析原因，寻找对策，及时跟进，挽回损失。此外，客户档案管理需由专人负责，明确责任，防止管理上的混乱甚至泄密。以上三种举措如果能够很好的掌握，笔者认为能为销售企业带来一定的客户量及销量也会大幅提升。