内贸“新兵”要有长远眼光 “与其将开拓国内市场作为应对危机的被动选择，不如视作转型升级的战略机遇”

本报记者孙源泽
　　今年以来，受美国所谓“对等关税”等政策影响，全球贸易不确定性明显增多，经济全球化遭遇严重挑战。新形势下，山东外贸企业加速实行内外贸一体化发展战略，加快拓展国内市场。外贸企业做内贸，市场前景如何？记者赴外贸一线寻找答案。
危中孕机，国内市场前景广阔
　　数据显示，2024年中国社会消费品零售总额突破48.8万亿元，相当于对美出口额的10倍有余。因此，尽管当前我国外贸企业受到冲击，但出口转内销的条件比较成熟。
　　“我们以前只做国外生意，今年开始做国内市场。”5月1日，济南大明湖畔，记者在2025山东省外贸优品购物季进景区活动现场，见到了刚刚参加完广交会的吹岚智能科技（山东）有限公司负责人张道财。这家企业主要生产擦玻璃机器人等清洁类机器人，产品出口欧盟、美国、日本、韩国等市场。
　　张道财介绍，从今年参加广交会的情况看，来自美国的采购商的确较往年明显减少，但是来自共建“一带一路”国家的采购商却明显看涨。“广交会期间，我们接待了国外客户600余个，很多都建立了初步合作意向。”张道财表示，为应对外部环境变化带来的冲击，吹岚智能今年2月开始开拓国内市场，内外贸一体化发展。
　　谈及国内市场，很多人会想到的一个词就是“内卷”，但是张道财并不这么认为。他表示，需求不是一成不变的，经济的发展自然会带来很多新的需求。“同时，因为外部原因，政府、公众给了我们外贸企业更多的关注与帮助，这也不失为一种机遇。”
　　华熙生物科技股份有限公司党委书记尹延箫在谈及国内市场时，与张道财持相同观点。他表示，虽然从表面上看，出口企业遭遇了困难，但是从另一个方向看，当下的环境使得消费者给予国货更多关注，也给国货产品带来发展的契机。“我认为，外贸企业应该更多关注国内市场，这个市场可能会比国外市场更有潜力。”
适应需求，品牌建设是关键
　　企业发展战略“由外向内”，并不是一蹴而就的。从适应海外标准到满足国内需求，这中间存在产品设计、渠道建设、品牌塑造等多重关卡。
　　“之前做出口的时候，我们生产的大号玻璃罐就是一个密封的罐子。内外贸一体化后，我们发现国内很多消费者喜欢喝养生酒，就在罐子上打了个孔，并装上水龙头，改造成了养生酒的泡酒罐，市场反馈良好。”淄博宜臣轻工制品有限公司董事长李珺认为，国内消费者与国外消费者喜好不同，出口转内销需要企业根据市场特点，来调整产品设计与结构。
　　山东美佳集团有限公司是一家从事海洋食品生产的农业产业化龙头企业。集团董事、副总裁李有刚介绍，近年来，美佳集团积极开拓国内市场，已探索出国内、国外两个市场双轮驱动、同步发展的经营模式，2024年实现销售收入32.5亿元，其中国内营收达到14.8亿元，内外贸营收比例由过去的2：8调整为现在的4.5：5.5。
　　谈及内外贸一体化发展，李有刚认为，打造品牌是关键。在开拓内贸市场的过程中，美佳集团每年投入5000多万元用于调整产品结构，大力开发技术含量高、附加值高的定制化、个性化新产品，30%左右的产品每年能够更新换代。同时，创立“美加佳”品牌，提升产品美誉度。
　　“在我们开拓内贸市场的过程中，国内电商为我们提供了极大助力。”李有刚介绍，美佳集团2021年筹备成立电商部，组建专业的电商运营团队，并建立了激励机制，提高企业全员参与电商推广的主动性。
多向发力，企业需要更多平台
　　无论是内贸，还是外贸，归根到底都是贸易，都需要解决销售渠道问题。
　　“我们的产品在欧洲市场卖得很好，在今年广交会上也很受欢迎，但是像我们这种刚刚开拓内贸市场的企业，也面临着找客户、打品牌的问题。”张道财说。
　　“这并不是个例，当前背景下，不少外贸企业转做国内都是‘新兵’，这时候就需要政府更好发挥作用，助力企业开拓市场。”中国社科院研究员郑世林说。
　　商务部数据显示，2024年，我国规模以上工业企业中，有8.7万家企业实现了内外贸一体化经营，同比增长6.3%，内外贸一体化经营的比例达到了17%。而从政府搭建的载体看，通过重要活动、重大展会、主要电商平台构建内外贸融合平台成为重要方式。比如在今年的广交会上，有49%的线上展品标注了“可内销”的标识。
　　省商务厅副厅长崔洪光介绍，为帮助企业应对外部冲击，稳住外贸基本盘、拓展内销新空间，山东计划从5月中旬到6月下旬，在全省开展“2025山东省外贸优品购物季”活动，全力支持外贸企业拓宽国内展会、电商等销售渠道，稳定生产经营，实现更大发展。同时，为增强外贸企业拓内销工作的连续性、时效性，5月至12月，还将常态化开展重点展会外贸优品秀和外贸优品“六进”活动。
　　郑世林认为，对外贸企业而言，把目光转向国内市场，与其作为应对危机的被动选择，不如视作转型升级的战略机遇，将眼光放长远，加快适应国内市场。企业眼光越是长远，出口转内销的潜力就越大，企业获得的成长空间也就越大。