齐鲁晚报·齐鲁壹点 高松 邱明

43天，从来没有如此难熬。

年产值过4亿元的山东银凤股份有限公司（以下简称银凤），是临沂乃至山东“陶瓷大王”，产品40%销往美国。在美国滥施关税那一刻，如同坠入千度高温熔炉。猝不及防的银凤被迫二次创业，然而随着关税暂时回落，流失的客户又陆续发来订单。感受过千度高温炙烤的银凤，是继续在单方市场政策的不确定性中飘摇，还是不为一时一事所惑，继续走好二次创业重生之路？

发不出去的货与不能停的炉

上世纪90年代，诞生自临沂市罗庄区的银凤，靠一只马克杯打开了美国市场。高峰时期，全美市场上40%的马克杯是银凤制造。

以马克杯为开端，银凤产品逐渐发展向宾馆瓷、礼品瓷，成为欧盟和北美最大的陶瓷餐具供应商之一，其中来自美国的订单占比达到40%。

今年4月2日，美国宣布对所有贸易伙伴加征10%基准关税，中国商品税率提至34%。4月8日、9日，美国又连续提高中国商品税率至145%。

“4月份正是陶瓷产品在美国市场旺季的开始，谁想到大量订单随着关税政策应声而断。”银凤贸易部部长张斌介绍，4月2日当天，就有美国客户暂停正在执行的订单，要求延期发货，远期订单干脆就直接取消，涉及订单总额超过3000万元人民币。

产品积压时期，生产线一旁堆满了原本要发往美国的产品。

银凤与美国客户的交易属于FOB，即装运港船上交货，货物上了船客户就要付款。2日那一天，恰好有4个货柜的产品已经运到青岛港，即将装船启运。“无奈退关，又运回了临沂。”张斌说，从业几十年来，他第一次遭遇退关。

与4个货柜一同退回的还有银凤对外贸的信心。此前，银凤85%的产品销往海外，内销产品只有15%左右。原本应该启运美国的产品，堆满了仓库。“第一次见到这么多货物积压，更可怕的是不知道这些定制的产品还要积压多久。”银凤分别在临沂市的罗庄区、沂河新区建有6条生产线，其中出口美国的产品主要在罗庄区生产。仓库负责人介绍，正常贸易阶段，产品下线后在仓库暂存不超过一个星期就能启运。

经过大大小小70多道工序，一件陶瓷餐具才能制作完成。一封邮件就可取消的订单，背后却是不能停的生产线。

“大炉温度高达1300度，即使没有产品上线，窑炉也需要维持一定的温度，要不然重新启动得花费十几万元的电、燃气、人工等成本。”一边是发不出的货，一边是不能停的炉，负责贸易的张斌和同事们，如同在窑炉内被高温炙烤。

“割肉”订货的客户与市场竞争力的重构

尽管美国关税高企，还是有多家客户坚定与银凤合作。

依靠设计能力和产品质量，银凤陶瓷在美国市场占据行业“第一梯队”。

“其中一家美国的宾馆瓷客户，跟随美国三次加征关税的脚步，三次跟我们召开视频会议，就一个主题：订单不减，照常发货!”张斌介绍，银凤在美国关税壁垒下依然保持了10%的订单。他认为，对方之所以宁可承担高昂的关税，也要坚持合作，是源于中国产业链的不可替代，以及银凤坚持走的中高端产品路线。“客户在花色和样式上的需求，多年合作下来多达近百个，有的甚至到了500多种，找其他人做不了。”

其实早在多年前，意识到美国关税政策“不靠谱”的银凤，已经逐渐开始多元化市场布局。2024年亮相央视春晚的《五龙戏珠》春盘，就是银凤布局国内市场的力作之一。

美国持续加大贸易壁垒后，“炙烤”中的银凤不是独自抗压，来自政府的帮扶、企业间的协作接踵而至。临沂市推出了一系列能落地见效的政策措施，将企业自行出境参展的补贴比例提高了20%；为帮助企业精准开拓国外市场，在赴境外主办多场展会和经贸对接会的原计划基础上，增加了一大批境外展会和对接会，还计划专门邀请境外采购商到国内来与企业深入交流。

山东实施的“外贸优品电商赋能”计划，更是直接把银凤推到线上销售。“最近一个月，我们与京东、天猫合作，开设线上店铺；加强线下门店营销力度；抓住私域流量，发展国内大客户。”4月份之后的银凤贸易部，20多名员工马不停蹄，用新增市场追回美国订单。

在此期间，原本负责对美贸易的业务骨干，被抽调拓展欧洲市场。“在多方的共同努力下，我们利用这段时间重构了市场竞争力，同时也加大了对其他外贸客户的优惠力度，比如去年你订货100万元，今年超过100万元的部分，我们会给予可观的折扣。”张斌介绍，拓展市场过程中，银凤愈发认识到产品竞争力和优质服务的重要性。对生产工艺进行创新改造，还引进更先进的陶瓷打印设备，让产品品质有了提升。

失而复得的订单与重生路径的坚定

邮件沟通之外，美国客户也经常通过微信与张斌保持联系。因为时差的关系，往常与美国客户的联系一般在晚上10点左右结束。中美经贸高层会谈期间，双方联系更加频繁。“生意没有国界，我们和客户之间是没有壁垒的，有时候聊到我们这边的凌晨或者他们那边的凌晨，多是对未来关税走向的判断。”

5月11日，在中美发布调整关税政策联合声明前，突然有此前终止合作的美国客户发来了新订单，对方判断两国经贸会谈将有利好消息。

12日，中美发布日内瓦经贸会谈联合声明，中美双方各自取消91%的加征关税、暂停实施24%的“对等关税”。“我们立即响应，向美国客户发邮件通报，也有美国客户同步与我们在联系。”张斌说，从4月2日到5月14日的43天里，他从来没有感觉到如此难熬，美国关税壁垒刚起来时，他盼着早一天恢复正常，但真面对关税回落时，他和同事们并没有想象中的兴奋，更多的是坦然面对。

14日，生产线重新开足马力生产来自美国的订单。

到14日中午，近4天时间里，累计有7家美国客户恢复了共约2000多万元人民币货值的订单。“昨天下午开始，就陆续有货车进场转运，今天这些货已经到了青岛港走出关手续，一个月后这些产品就能到达美国。”张斌说，受制于目前的关税壁垒是“暂停”而不是“消除”，来自美国的订单大多是以90天为期限。

基于合作双方对未来关税政策不确定的判断，银凤认为未来还是要坚定不移地走好二次创业的重生之路。“我们希望用3年的时间，国内销量增长到50%左右。”张斌说，与外贸市场相比，国内市场竞争激烈、消费习惯也不同，未来的银凤还要面对更多挑战，但是经历过43天“炙烤”，银凤必须在未来“涅槃”重生。