某运输公司负责人赵老板，是一个开着宝马车，拥有20多辆重载车的个体大老板。去年偶然的一个机会，山东销售枣庄分公司峄城岳庄加油站经理孙娜结识了赵老板。“如果能把他挖到我们加油站，肯定是一大笔可观的销量！”孙娜心想。可是后来的接触中孙娜了解到赵老板拥有自己的修理厂和油罐车，想让他放弃自己的油罐车，使用中石油的油品真的是难上加难！

做销售最主要的一点就是要有行动；如果遇到一点困难就退缩，不去尝试，那这样的人永远不会成功。只要有行动，就一定会有机会。随后孙娜多次登门拜访，但赵老板依然没有任何与她合作的意思。虽然合作一直没谈成，却孙娜发现他对加油站所售的昆仑CH 17KG润滑油很感兴趣，发现了这个突破口，孙娜立刻改变思路，从品牌、质量、性价比等方面向其介绍昆仑润滑油的优势。由于赵老板一直使用其他品牌润滑油，价格差距过大，孙娜立刻向公司业务部门申请团购价，在保证毛利的基础上与赵老板达成合作意向。目前赵老板每月向孙娜的加油站购进昆仑润滑油30桶左右。

后来又有一次公司组织订货会，孙娜又想到了邀请赵老板，就邀请他参加订货会。在订货会上赵老板对风神轮胎很感兴趣，在充分了解商品质量、品牌、价格后，赵老板又一次性订购轮胎20条，他已经成为了孙娜最忠实的非油大客户。

客户的需求就是孙娜努力的方向，在客户开发过程中，一条道路不通，要学会及时转变思路，向其他方面努力。孙娜坚持不放弃任何一个机会，带领加油站完成了一个又一个非油大单。