经济萧条，油站非油销售面临着巨大的挑战。中国石油潍坊公司组织学习了可复制、可推广的“二妮”工作法后，寒亭河滩加油站的站经理冯会便从最基础的非油管理为抓手，狠抓员工开口推荐、高毛利商品销售、客户开发维护等几方面。在10月份非油毛利完成122.3%，柴油完成163.5%。11月份截至27日，非油毛利完成117.5%，柴油同比提升84%，吨油复合剂销售环比增加194%。

跟训陪练  狠抓开口营销

寒亭河滩加油站共有3名员工，性格各异。针对腼腆员工开口推荐能力薄弱的问题，冯会采用“二妮工作法”中的“跟训陪练”方式，组织销售话术，手把手教学。有客户时，先让员工推荐，冯会在旁聆听。推荐不成功后，冯会进行二次推荐，并现场分析不成功的原因及沟通技巧。经过半个月的训练，该员工实现了自我突破，信心大增，更愿意开口推荐商品。

高指标细分解  狠抓高毛利商品

今年毛利考核是重点。冯会分析站内毛利构成，大单、店销。发现要保证每个月都完成毛利指标，不能仅依赖大单，还需提升店销毛利。于是冯会选取了复合剂作为站内销售重点，并分解了销售指标，从月到周、从周到日、从站到班组、从班组到个人。每日通报、每周总结、每月分析。并学习运用二妮的“130%指标分解法”，并按照三个时间段，细化分解指标。并进行时间节点时段的指标跟进，做好督导和指导。方法用活了，成绩自然显著。10月份吨汽油复合剂2.2支，11月截至27日，吨汽油复合剂6.48支，环比增加194.5%。

借路找路  狠抓客户开发维护

金秋十月，农忙时节。冯会思考附近村庄农机用油需求，想归想，行动才是硬道理。于是带领员工前往村庄、田地普查，咨询用油情况，讲解柴油政策，提供加油站地址及站经理联系方式。一次，冯会突然接到一个陌生电话：“您好，冯经理，我姓王，上次您给我的名片，说是有事可以找您帮忙。我们现在遇到一点问题，在耕地的时候没油了，您能帮我们送点油过来吗？车辆启动后在到你们加油站加油。”冯会二话没说就答应了。王大哥来到站内加油时，对冯会表示了感谢，通过聊天得知，他们一共有6辆车，前期都是在社会站加油，经过这次的帮忙和冯会讲解的大流量政策，并决定转至该站加油。冯会又学习二妮“借路找路”的客户开法技巧，通过王大哥“借路找路”，成功开发了5个农机用油客户，助力柴油完成163.5%。（通讯员 田清华 张鹏）